Słowa mają siłę. Za ich pomocą możesz zmieniać otaczającą rzeczywistość. Czy to brzmi mało realnie? A jednak, z oddziaływaniem słów na świat stykasz się na co dzień. Za każdym razem, gdy reklama przekona cię do kupna jakiegoś produktu. Albo gdy polityk nakłoni do oddania na niego głosu. Sam przekonujesz innych, aby zrobili coś po twojej myśli.
Wśród komunikatów, które zewsząd do ciebie docierają, znajdziesz nie tylko suche informacje i opinie. Wiele z nich ma na celu perswazję. Perswazja to przekonywanie lub nakłanianie. Komunikatem perswazyjnym jest więc taki, którego głównym celem jest wywarcie odpowiedniego wpływu na odbiorcę.
Informacje i opinie są często wykorzystywane w perswazji. Nie służą poszerzeniu twoich wiadomości na dany temat, lecz przekonaniu cię do czegoś. Wiele przykładów takiego użycia informacji i opinii można znaleźć w reklamach. „90% gospodyń było zadowolonych z efektu!” — to przekazanie opinii pewnej grupy osób. Słysząc takie zdanie, wiele osób pomyśli, że one też z pewnością będą zadowolone.
Warto znać podstawowe techniki perswazji, ponieważ zmniejsza to podatność na manipulacje. Sam też możesz je wykorzystać, prezentując swoje zdanie na dany temat. Tylko od ciebie zależy, czy wykorzystasz techniki perswazyjne w dobrych, czy w złych celach.
Aby łatwiej przekonać kogoś:
Wyjdź od tego, co uznaje się za oczywiste. Sprytnie sformułuj to, na co się wszyscy godzą. Wpłynie to na wstępny punkt widzenia twoich rozmówców.
Zadbaj o swój wizerunek. Sprawiaj wrażenie człowieka „znającego się na rzeczy”. Bądź wiarygodny w oczach innych, ale także sympatyczny. Łatwiej dajemy się przekonać osobom, które lubimy.
Skup uwagę słuchaczy na tym, na czym ci zależy. Na przykład na dobrych następstwach podjęcia działania albo na zaletach sytuacji. Przedstaw je obrazowo i zachęcająco. Odwróć uwagę od wad, niedogodności czy niekorzystnych skutków.
Wzbudź w słuchaczach pewne pozytywne uczucia. Następnie zaproponuj sposób reakcji na nie — czyli właśnie to, do czego próbujesz przekonać. Przykładem tej techniki może być wypowiedź podczas narady samorządu: „Uczniowie pierwszych klas mogą jeszcze czuć się niepewnie. Pomyślcie, jak miło by było być serdecznie powitanym w nowej szkole. Może zorganizujmy dla nich imprezę integracyjną?”.
Umiejętność przekonywania innych do własnych racji jest niezwykle przydatna. Ci, którzy to potrafią, mogą szybko realizować swoje cele, z łatwością przekonując do nich otoczenie. Skuteczna perswazja to nic innego jak umiejętne wsłuchiwanie się w ludzi. To dzięki poznaniu zainteresowań, potrzeb i gustów innych możemy dobrać odpowiednie argumenty, za pomocą których przekonamy ich do samych siebie i naszych pomysłów. Należy jednak pamiętać, że perswazja nie jest manipulacją, jej celem nie może być kłamstwo.
Cele operacyjne
Uczestnicy i uczestniczki:
potrafią przekonać do swoich racji, odpowiednio dobierając argumenty i przywołując przykłady;
wiedzą, że argumenty należy dobierać, mając na uwadze odbiorcę, m.in. jego wiek i zainteresowania;
Omów zasady ćwiczenia. Każda z grup ma do odegrania rolę (grupy A przekonują grupy B do określonych działań, grupy B starają się odmówić). Poszczególne scenki nie mogą być dłuższe niż 5 minut. Każda z grup ma 10 minut na przygotowanie możliwie wielu argumentów i przykładów, aby przekonać do swoich racji. Poszczególne grupy powinny również wybrać swojego przedstawiciela, który odegra rolę.
2.
Poproś reprezentantów kolejnych grup o odegranie przydzielonych ról.
Każda ze scenek nie powinna trwać dłużej niż 5 minut.
Po odegraniu danej scenki zachęć pozostałych uczestników zajęć do wygłaszania uwag i komentarzy:
poproś o opinie na temat przywoływanych argumentów za i przeciw;
czy grupie A udało się przekonać grupę B?
co należałoby zmienić, aby jeszcze skuteczniej przekonać do swoich racji?
3.
Zadaj pytanie:
Co decyduje o skutecznym przekonywaniu innych do naszych racji? Wskazywane przez uczestników zajęć odpowiedzi zapisuj na tablicy.
Jako pytania pomocnicze rozważ:
Czy te same argumenty możemy stosować do wszystkich osób?
Co powinniśmy wiedzieć o osobie, którą staramy się do czegoś przekonać?
W jaki sposób powinniśmy się zachowywać, prezentując nasze argumenty?
Jakie znaczenie ma nasze nastawienie (np. entuzjazm lub brak pewności siebie) dla naszych rozmówców, których chcemy do czegoś przekonać?
Zadaj pytanie:
Czy gdy przekonujemy innych do naszych racji, opłaca się ich oszukiwać? Jakie mogą być konsekwencje takiego zachowania?
Wyjaśnij różnicę między perswazją (zakłada odpowiedni dobór argumentów i przykładów w zależności od cech osoby, do której się zwracamy) od manipulacji (zakłada świadomą próbę wprowadzenia rozmówcy w błąd).
Ewaluacja
Czy po przeprowadzeniu zajęć ich uczestnicy i uczestniczki:
wiedzą, że to dobór odpowiednich argumentów i przykładów jest podstawą do skutecznego przekonania rozmówcy do swoich racji? (Rozważ realizację lekcji Sztuka dyskusji)
umieją dobierać argumenty i przykłady w zależności od sytuacji, w jakiej znajduje się rozmówca?
potrafią modyfikować swój przekaz w zależności od potrzeb i zainteresowań rozmówcy?
rozumieją różnicę między perswazją a manipulacją?
Opcje dodatkowe
Zajęcia mogą zostać rozbudowane w punkcie III.3. Podziel uczestników na 6 grup, każdy z zespołów poproś o przygotowanie katalogu porad skutecznej perswazji oraz wskazanie tych zachowań, których powinniśmy unikać. Katalog powinien również zawierać możliwie wiele czynników, na które powinniśmy zwracać uwagę, przekonując innych do naszych racji (przykładowo: wiek, zainteresowania itp.) Prezentacjom poszczególnych grup powinny towarzyszyć komentarze i uwagi pozostałych uczestników zajęć.
Zajęcia mogą zostać zmienione w punkcie III.1 i III.2. Podziel uczestników zajęć na 4 grupy. Każdy z zespołów powinien przygotować ulotkę informacyjną zachęcającą do udziału w akcji promującej zdrowe odżywanie się. Każda z grup adresuje swój przekaz do innego grona odbiorców:
do młodszych dzieci w przedszkolu;
do uczniów szkół podstawowych;
do uczniów gimnazjów i liceów;
do rodziców.
Poproś poszczególne zespoły o prezentacje, a pozostałych uczestników zajęć zachęć do wygłaszania komentarzy i opinii.
ukryta perswazja. Przekonywanie kogoś do podjęcia pewnych (często niekorzystnych dla niego) działań i jednoczesne ukrywanie swoich prawdziwych intencji.
wizerunek
sposób, w jaki ktoś postrzega sam siebie lub jak widzą go inne osoby.
